Masz to na co się godzisz czyli jak negocjować podwyżkę lub nowe warunki wynagrodzenia?

Jednoznacznie stwierdzono, że osoby które częściej zmieniają pracę per saldo w ciągu swojej kariery zarabiają średnio o 50% więcej niż osoby, które pracodawcy nie zmieniają*.

Nie chodzi tutaj o brak awansów – po prostu pracodawca nawet awansując pracownika zakłada, że poniósł już inwestycję, żeby go do tego awansu przygotować, dał szansę, wykształcił… zatem podwyżka owszem jest ale… nie zawsze rynkowa. Innymi słowy rynek (czyli firmy zatrudniające specjalistę, menedżera, dyrektora) płacą zasadniczo więcej niż otrzymamy u naszego pracodawcy, jeśli to stanowisko otrzymaliśmy drogą awansu wewnętrznego. Oczywiście zanim będziemy na nowym stanowisku „w pełni operacyjni” minie trochę czasu, który to czas pracodawca w nas zainwestuje wierząc, że szybciej zaadaptujemy się do nowego stanowiska niż kandydat z tzw. otwartej rekrutacji (będzie nam łatwiej niż osobie z zewnątrz, bo firmę już znamy). Tak czy inaczej czas to pieniądz i pracodawca zgadza się ten czas zainwestować minimalizując ryzyko tzw. niedopasowania kandydata do stanowiska.

„win-win” - ?

Z jednej strony (ze strony pracownika) sytuacja może wyglądać bardzo pozytywnie: „firma we mnie wierzy, otrzymałem awans – jest to sama w sobie nagroda, cieszę się, że mi zaufali – idę do przodu”. Ze strony firmy również – minimalizuje wspomniane ryzyko, ogranicza koszt rekrutacji i wdrożenia nowego pracownika (taki koszt szacuje się na ok. 6-12 miesięcznych pensji nowo zatrudnionego). Podwyżka X dla pracownika awansowanego tak czy inaczej będzie stanowiła jedynie część kosztu, który firma musiałaby ponieść zatrudniając nowego.

Wszystko wygląda jak najbardziej racjonalnie tylko, że często jednak ta podwyżka X to nie jest do końca to czego byśmy oczekiwali…  

Czy tylko zmieniając pracodawcę uzyskasz awans finansowy?

Headhunterzy/ rekruterzy doskonale znają sytuację, w której potencjalny kandydat wygrywa proces rekrutacyjny, otrzymuje propozycję pracy po czym nie podpisuje umowy z nowym pracodawcą, ponieważ obecny pracodawca zaproponował mu wyższe wynagrodzenie. Kandydat otrzymuje wyższe wynagrodzenie, ale zdarza się, że pracodawca traci do niego zaufanie (w przypadku gdy kandydat wcześniej nie próbował negocjować podwyżki wynagrodzenia).

Z moich obserwacji wynika, że niewielu pracowników ubiega się  o podwyżkę błędnie zakładając, że to pracodawca powinien wyjść z inicjatywą w tej kwestii. Pracodawca wręcz przeciwnie, zakłada że jeśli pracownik nie przychodzi porozmawiać o wzroście wynagrodzenia to najzwyczajniej nie jest ona dla niego ważne. Czasami pracodawcy informują, że podwyżek nie będzie, skutecznie zamykając usta większości pracowników. Co to tak naprawdę oznacza? Warto uzyskać szczegółowe informacje, a następnie przeanalizować, czy jest to dla nas czytelny sygnał, że zostając w firmie godzimy się na aktualne wynagrodzenie bez możliwości negocjacji. Jeśli sam nie zainicjujesz tematu to istnieje prawdopodobieństwo, że nikt tego aspektu za Ciebie nie poruszy. Rozmawiając otwarcie z pracodawcą zawsze masz szansę do poprawy swojej sytuacji finansowej.

Kiedy negocjować?

Okazji do negocjacji warunków wynagrodzenia jest więcej niż tylko przy okazji zmiany pracodawcy. Możemy renegocjować nasz pakiet pracowniczy przy innych okazjach np.:

• zakończenia okresu próbnego
• podsumowania celów rocznych
• awansu na wyższe stanowisko
• zmiany obowiązków i zakresu pracy/ awans poziomy
• uczestnictwa w dodatkowym projekcie/ projektach
• zarządzania dodatkowym projektem
• zmiany umowy o pracę

Kiedy nie negocjować?

• gdy nie jesteśmy przygotowani  
• gdy szanse na porozumienie są znikome
• gdy opanowało nas zbytnie podniecenie emocjonalne
• gdy istnieją inne, lepsze możliwości zaspokojenia potrzeb
• gdy mamy mocniejszą BATNĘ

Co negocjować?  Pieniądze to nie wszystko – zastanów się czego potrzebujesz?

Ważne, żeby wiedzieć co konkretnie chcemy negocjować. Zastanówmy się:

• jaki poziom wynagrodzenia chcesz uzyskać?
• czy chcesz uzyskać coś poza podwyżką?

Oto kilka przykładów dodatkowych benefitów, które możemy negocjować: bonus, elastyczny czas pracy, finansowanie planu edukacyjnego, pakiet relokacyjny, samochód służbowy, dopłata do paliwa, miejsce parkingowe lub zwrot opłaty parkingowej, pakiet akcji, dodatkowe ubezpieczenie, dodatkowy pakiet medyczny, zmiana (nazwy) stanowiska, zmiana działu, dodatkowy płatny urlop, krótszy czas pracy (np. 35h tygodniowo, praca na niepełny etat), praca w innym miejscu (np. innej lokalizacji naszej firmy, praca z co – working office zlokalizowanego niedaleko naszego miejsca zamieszkania, „home office”), finansowanie lunchu (kupony lunchowe), inne zadania, zmiana w celach, (do)finansowanie do zajęć poza zawodowych, (do)finansowanie/ opieki nad dziećmi, szkoły, finansowanie członkowstwa w organizacjach/ stowarzyszeniach zawodowych,  program outplacementowy, odprawa.

Przygotowując  nasz scenariusz negocjacyjny a w nim kwestie, które chcemy negocjować  dajemy drugiej stronie możliwość na porozumienie.

Jak negocjować?

Absolutnie kluczowe jest przygotowanie do negocjacji. Przede wszystkim musimy postawić się w sytuacji pracodawcy. Do niego nasze prywatne argumenty, że mamy większe wydatki z powodu np. powiększenia rodziny, przeprowadzki itd. zupełnie nie trafiają. Ważne są argumenty merytoryczne takie jak:

• jakie były Twoje cele? jakie sukcesy osiągnąłeś/aś przez ostatni 6-12 miesięcy swojej pracy?
• jaką dodatkową wartość dla przedsiębiorstwa wniosłeś/aś (które z Twoich aktywności przełożyły się na konkretne zyski w organizacji lub obniżenie kosztów – w jakim wymiarze)?
• jakie są opinie na temat jakości Twojej pracy wśród współpracowników, klientów wewnętrznych/zewnętrznych, przełożonych?
• jaki poziom wynagrodzenia na tożsamym stanowisku i tożsamym zakresie obowiązków jest oferowany przez rynek?
• jaka jest Twoja BATNA („best alternative to negotiated agreement”) – jakie masz opcje jeśli Twoje negocjacje się nie powiodą?
•  jaka jest BATNA pracodawcy?

Przygotuj analizę własnych celów oraz celów (potencjalnego) pracodawcy.

Zastanów się również:

• co chciałbyś finalnie osiągnąć? – „Jakie porozumienie chciałbym uzyskać i jakie warunki w pełni usatysfakcjonowałoby mnie, a jednocześnie zabezpieczyłoby interesy drugiej strony na tyle, żeby zaistniała szansa, że wyrazi na nie zgodę?”
• z czego byłbyś zadowolony? – „Jakie porozumienie, być może dalekie od ideału, umożliwiłoby realizację moich podstawowych interesów na tyle, abym był zadowolony”?
• z czym mógłbyś się pogodzić?  - „Jakie porozumienie zaspokajałoby moje interesy tylko minimalnie lepiej niż BATNA? Jakie porozumienie mógłbym ostatecznie zaakceptować?”.

„Druga strona nie da Ci tego o co nie prosisz".

Ci, którzy rozpoczynają od realistycznie wysokich aspiracji, osiągają korzystniejsze porozumienia. Realistycznie, to znaczy w granicach określanych uczciwością i najlepszą alternatywą drugiej strony”. Ury William

W trakcie negocjacji

Jeśli nie jesteśmy wytrawnymi negocjatorami (np. nie należy to do naszych codziennych obowiązków w pracy) to możemy odczuwać stres, zdenerwowanie i ogólny dyskomfort, co może przyczynić się do chęci jak najszybszego zakończenia procesu. Pośpiech i emocje nie są dobrym doradcą, dlatego warto pamiętać o naszych prawach:

• masz prawo się pomylić
• masz prawo się zawahać
• masz prawo pytać o to, o czym partnerowi nie wolno mówić
• masz prawo milczeć
• masz prawo nie wiedzieć
• masz prawo do czasu na zastanowienie

Efektywna komunikacja podczas procesu negocjacji:

Komunikacja podczas procesu negocjacji jest kluczowa, żeby uniknąć nieporozumień. Sugeruję skorzystać z technik efektywnego słuchania:

• Odzwierciedlanie - informujemy rozmówcę, jak zrozumieliśmy jego odczucia lub intencje („Wygląda na to, że denerwuje Panią, gdy pracownicy oczekują podwyżki nie podając argumentacji przemawiającej na ich korzyść”)
• Parafrazowanie — ujmujemy w inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się,  czy dobrze został zrozumiany („O ile dobrze zrozumiałem, nie jest Pan w stanie zagwarantować mi podwyżki w kwocie jakiej oczekuję, ale możemy porozmawiać o benefitach pozapłacowych”).
• Klaryfikacja - skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej idei komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy. („Czy to oznacza, że nie przewiduje Pani żadnych podwyżek w tym półroczu”?)
• Potwierdzanie - dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie („Tak oczywiście, rozumiem teraz – że musi Pan skonsultować z działem HR możliwość finansowania/współfinansowania przez firmę moich studiów podyplomowych”.)

Zrób próbę.

„Przygotowanie jest łatwiejsze, jeżeli z kimś o tym podyskutujesz. Inni wnoszą nowe spojrzenie, zmuszają Cię do wzięcia pod uwagę trudnych kwestii, które mógłbyś pominąć oraz dają wsparcie moralne”. Ury William

Zamierzasz (re) negocjować swoje warunki zatrudnienia? Zgłoś się do mnie – wspieram  klientów w przygotowaniu do negocjacji.

Źródła: https://www.forbes.com/sites/cameronkeng/2014/06/22/employees-that-stay-in-companies-longer-than-2-years-get-paid-50-less/2/#7c952aa06260

„Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji” –Ury William

Strategie komunikacyjne i negocjacyjne  Magdalena Trus-Urbańska – wykład studia podyplomowe ALK „Controlling Personalny”